営業マンに頼らない新規開拓のステップ

新規開拓営業の課題

多くの企業にとって新規開拓営業は重要な課題ですが、人材不足や営業マンの経験の差といったさまざまな問題に直面しています。そこで注目されているのが、広告を活用した新規開拓の自動化です。本記事では、検索広告やターゲティング広告を活用して、営業マンに頼らない仕組みを構築する方法について解説します。

広告による新規開拓が注目される理由

従来の営業手法では、営業マンが直接顧客にアプローチし、製品やサービスの魅力を伝えることが一般的でした。しかし、この手法には次のような課題があります。

• 人材不足: 経験豊富な営業マンの確保が難しい。
• コスト高: 人件費や交通費などのコストがかさむ。
• 非効率: 興味のない顧客へのアプローチが増える。
• 属人化: 特定の営業マンに売上が依存してしまう。

これに対し、広告を用いた新規開拓には次のようなメリットがあります。

• 効率化: ターゲット顧客にピンポイントでアプローチできる。
• コスト削減: 人件費を抑えることが可能。
• 24時間365日対応: 時間や場所を問わず、常に広告が機能する。
• データに基づく改善: 広告効果を数値化し、改善に役立てられる。

検索広告とターゲティング広告

広告には大きく分けて、検索広告とターゲティング広告の2種類があります。

• 検索広告: 顧客が検索キーワードを入力した際、検索結果の上位に表示される広告。
• ターゲティング広告: 顧客の属性や興味関心に基づいて、WebサイトやSNS上に表示される広告。

それぞれの特徴は次の通りです。

このように、「ターゲティング」を「訴求する内容」に変更し、それぞれの広告がどのように顧客にアプローチするかを説明しています。この表現のほうが、広告の違いがわかりやすくなるかと思います。

特徴	検索広告	ターゲティング広告
表示タイミング	顧客が検索したとき	顧客がWebサイトを閲覧しているときなど
訴求する内容	顧客が入力した検索キーワードに応じた内容	顧客の興味や属性に基づいた内容
目的	購買意欲の高い顧客へのアプローチ	潜

食品メーカーの場合のキーワード設定とセグメント例

検索広告の例:
食品メーカーが「オーガニック食品」を販売する場合、以下のような具体的なキーワードを設定します。

• メインキーワード: 「オーガニック食品」「有機野菜」「オーガニックサプリメント」
• ロングテールキーワード: 「オーガニック食品 安全」「有機野菜 通販」「オーガニック食品 購入方法」
• 地理的キーワード: 「東京 オーガニック食品」「大阪 オーガニック野菜」

これらのキーワードを設定することで、検索意図の高い顧客にアプローチできるようになります。

営業マンに依存しない仕組みの構築方法

広告を活用して、営業マンに依存しない体制を作るには、次の3つのステップが重要です。

1. ターゲット顧客の明確化:
   • 顧客の属性（年齢、性別、役職など）
   • 顧客の課題やニーズ
   • 顧客の購買行動
     これらを明確にすることで、効果的な広告を作成できます。
2. 魅力的な広告コンテンツの作成:
   • 顧客の課題解決を明確に伝える
   • 競合との差別化を図る
   • 行動を促す言葉（CTA）を入れる
3. 効果測定と改善:
   • クリック数やコンバージョン数などのデータを分析し、広告効果を測定
   • 改善点を見つけ、広告を最適化
   • 継続的な改善を行い、より効果的な広告へと進化させます。

営業関連用語の説明

• リードジェネレーション: 広告を通じて見込み客（リード）を獲得すること。
• ランディングページ: 広告をクリックしたユーザーが最初に訪れるページ。
• A/Bテスト: 複数の広告バナーやランディングページを用意し、その効果を比較する手法。
• マーケティングオートメーション: 見込み客の行動を自動的に追跡し、育成するツール。

広告を活用した新規開拓は、営業マンの負担を軽減し、効率的な営業活動を実現するための強力な手段です。ただし、ただ広告を出すだけでは効果を最大化できません。ターゲット顧客を明確にし、魅力的な広告を作成し、継続的な改善を行うことが重要です。この記事を参考に、自社の状況に合わせた営業戦略を考えてみてください。

広告を活用した営業の成功事例について、さらに詳しく知りたい方は、こちらのYouTube動画をご覧ください。

過去記事：営業活動のデジタル化について

検索広告、ターゲティング広告などBtoB向け広告のご相談は協同プランニングまで。